ABSCHLUSSTECHNIKEN und PREISGESPRÄCHE
Der Abschluss eines Geschäftsfalles lässt zum Schluß meist das Preisgespräch erwarten. Während manche Hersteller oder Unternehmen den Preis gar nicht erwähnen wollen, sind andere sehr proaktiv eingestellt. In manchen Firmen oder Branchen hat sich der ‚Verkauf über den Preis‘ so normalisiert, dass Kunden primär dazu versucht sind Rabatte einzukaufen, statt Produkte.
Wann immer Firmen zunehmen ‚Commodity-‚ oder Rohstoffprodukte anbieten, dann scheint der Preis als einzig gewinnendes Argument zu bleiben, an welchem noch Veränderungen vorgenommen werden. Sind Verkäufer an dieser Stelle nicht gut vorbereitet, vernichten sie die Erfolgsrechnung im eigenen Betrieb zusehends – schade. Gibt es auch andere Argumente – neben dem Preis? Wie spreche ich die echten Optionen an, wenn der Kunden nur mehr auf den Preis drückt? Konzentrieren wir uns darauf dies aus Ihren Produkten und Dienstleistungen herauszuschälen.
Themen
- ABSCHLUSSORIENTIERUNG als GEWOHNHEIT entwickeln
- PREISGESPRÄCHE und betriebswirtschaftliche SICHERHEIT
- VORBEREITUNG als SCHLÜSSEL – Techniken sich frühzeitig Persönlichkeiten einzustellen
Inhalte (Modul 1 + 1 Tage)
- ABSCHLUSSORIENTIERUNG – ab wann?
- EINKAUFSZYKLUS
- KAUFSIGNALE erkennen
- ABSCHLUSSTECHNIKEN – Werkzeugkasten
- KLASSIKER der PREISBLOCKADEN – wie reagieren meine Mitarbeiter darauf?
- ‚ZUG zum TOR‘
- (+ 1 Tag) PRAXISTAG mit VIDEOTECHNIK
- Fallbeispiele aus der unternehmerischen Praxis
- Videoanalyse
- Feedback im Plenum
- persönliches Feedback
Top 3 – Nutzen
- Verkäufer erkennen den Beginn der Abschlussorientierung als entscheidenden Start neue, erfolgsorientierte Gewohnheiten zu entwickeln
- Die Workshop-Teilnehmer arbeiten mit dem Werkzeugkasten der Abschlussorientierung an konkreten Beispielen des verkäuferischen Alltags
- Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Verkauf / Service oder Projektabteilung verstehen es auch über Preise zu sprechen und kennen Argumente, die im Kopf des Kunden nachvollzogen werden können.

Zielgruppen
- Führungskräfte und Management
- Key Account Manager
- Verkäufer im Außendienst
- Projektleiter
- Projektadministratoren
- Service- und Technikexperten
Details
- Dauer: 2 Tage
- maximal 8 Teilnehmer
- Arbeiten in Kleingruppen
- Einzelpräsentation
- Feedback im Plenum
- Einsatz von Videotechnologie
- Sprachen: deutsch, englisch