VERHANDLUNGSTECHNIKEN und PREISGESPRÄCHE
Nun sind Sie am Gipfel Ihrer Verkaufsarbeit angelangt. Sie haben sich lang um diesen Auftrag bemüht – und vielleicht liegt der Prosecco DOCG schon im Weinkühler bereit? Die Vertrags- und Preisverhandlung sind terminisiert und die Vorbereitungen? Manche Verkäufer haben großen Respekt vor dem Verhandlungstag, aber warum?
Die eigentlichen Verhandlungen für einen vorliegenden Geschäftsfall haben schon viel früher begonnen. Der Verhandlungstag dient dazu, einen Geschäftsfall unterschriftsreif abzuschließen. Dieser Tag ist perfekt dafür, einer zukünftigen Zusammenarbeit die klare, unternehmerisch gesunde Basis zu geben, der Tag verschiedene Parameter offen an- und auszusprechen und weiter daran interessiert zu sein gesunde Synergien zu schaffen. Denn … Experten bauen, Innovatoren schaffen Synergien.
Themen
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Basis der Verhandlungstechniken – Typen von Verhandlungsstilen
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Grundausrichtung in Verhandlungen (Harvard Prinzip, Umfeldbetrachtung, Umgang mit ‚Minen‘, …)
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Verhandlungstechniken, Vorbereitung, Werkzeuge (KPI-Cards, 5 step Schemata, …) Rhetorik in Verhandlungen
Inhalte (Modul 2+1 Tage)
- START und VERLAUF von VERHANDLUNGEN
- ‚SET the STAGE‘ – die perfekte Vorbereitung der Infrastruktur
- UMFELD-Analyse: Stile in Verhandlungen – Typen von Verhandler
- ZIELE in Verhandlungen setzen
- Der Einstieg in die Verhandlung und die perfekte Choreografie
- Verhandlungsrhetorik – Satzarchitekturen um Ziele zu erreichen
- Verhandlungstechniken und -taktiken
- Preisverhandlungen: VERGLEICHBAR und DOCH ERFOLGREICH
- ABSCHLUSS – den ideale Zeitpunkt einleiten und gewinnen
- (Praxistag) Praxissession mit dem Einsatz von Videotechnologie
- Fallbeispiele aus der unternehmerischen Praxis
- Videoanalyse
- Feedback im Plenum
- persönliches Feedback
Top 3 – Nutzen
- Die Teilnehmer lernen ‚Storytelling‘ als bevorzugte Vortragstechnik einzusetzen und erkennen die Vorteile für verschiedene Persönlichkeitsstile
- Verkäufer setzen treffsichere Fragetechniken, um Informationen vollinhaltlich zu erfragen und dadurch einen professionellen Eindruck zu hinterlassen.
- Ihre Mitarbeiter verstehen die Vorteile einer gewaltfreien Kommunikation ein und halten betriebswirtschaftliche Grenzen ein.

Zielgruppen
- Führungskräfte und Management
- Key Account Manager
- Verkäufer im Außendienst
- Human Ressources
Details
- Dauer: 2 + 1 Tage
- maximal 8 Teilnehmer
- Arbeiten in Kleingruppen
- Einzelpräsentation
- Feedback im Plenum
- Einsatz von Videotechnologie
- Sprachen: deutsch, englisch