Was bringts den KundInnen? (CREDIBLE ECONOMIC JUSTIFICATION)
Warum soll ich bei Ihnen kaufen? Was bringt das meinem Unternehmen? So einfach und schon kann ein Kunde in der Mimik von Verkäuferinnen und Verkäufer ablesen wie gut vorbereitet Ihre Mitarbeiter sind. Welchen Beitrag leistet Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihre Lösung zum Geschäft Ihres Kunden tatsächlich? Wie tragen Sie dazu bei, dass Kunden Umsätze steigern oder Kosten vermeiden? Und vor allem – was gewinnt oder spart ein Kunde dadurch? Und WANN stellt sich eine Amortisation der Investition ein? CEJ (Credible Economic Justification) ist eine geführte Methode um Ihnen und Ihren Verkäufern eine klare Sicht auf Tatsachen zu eröffnen, die im Gespräch mit dem Kunden oder auch in Präsentationen thematisiert werden sollen.
Das Wissen über den betriebswirtschaftlichen NUTZEN ist Teil der Professionalität und Reife Ihrer Verkäufer. Schaffen Sie das Umfeld, breites Wissen über den eigentlichen Mehrwert Ihres Unternehmensgegenstandes zu vermitteln. Dieser Workshop lässt Sie entweder die Methode kennenlernen, oder Sie starten unmittelbar in Ihr unternehmerisches Projekt.
Themen
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Rahmenwerk CREDIBLE ECONOMIC JUSTIFICATION
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VERÄNDERUNG beim Kunden durch PRODUKT- und DIENSTLEISTUNGSKATEGORIEN
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Rückkopplung Ihrer PRODUKTE auf den unternehmerischer MEHRWERT
Inhalte (Modul 1+ Tage)
- Wann entsteht unternehmerischer MEHRWERT?
- Welche Verbindung besteht mit ‚unseren Produkten und Dienstleistungen‘?
- DIREKTE und INDIREKTE KOSTENGRUPPEN
- Beeinflussung und das Treffen von Annahmen
- Rückschlüsse auf das Bewertungsmodell
- Investitionsrechnung – statisch oder dynamisch?
- Amortisationsrechnung – wann ‚rechnet sich‘ die Investition?
- Rhetorischer Aufbau der Argumentation mit und für den Kunden
- ÜBUNGEN
Top 3 – Nutzen
- Die Teilnehmer erkennen den Einfluss des eigenen Unternehmensgegenstandes auf der Umsatz- und Kostenseite des Kunden. Sie werden zu validen Gesprächspartnern.
- Verkäufer setzen sich proaktiv mit allen wesentlichen Parametern auseinander, die beim Kunden im Zusammenhang mit einem Projekt wichtig werden.
- Verkäuferinnen und Verkäufer lernen betriebswirtschaftliche Annahmen zu treffen und diese Annahmen zu begründen.

Zielgruppen
- Führungskräfte und Management
- Key Account Manager
- Verkäufer im Außendienst
- Projektleiter
- Projekt Controller
Details
- Dauer: 2 Tage
- maximal 8 Teilnehmer
- frei wählbare und zugeordnete Themen
- Einzelpräsentationen
- Feedback im Plenum
- Feedback im Einzelgespräch