KEY ACCOUNT MANAGER (m/w) agieren als Unternehmerinnen und Unternehmer im eigenen Betrieb. Manche unserer Auftraggeber haben Marketingabteilungen etabliert, die in sehr markanten Aufgabenbereichen wie der Kommunikationspolitik für perfekt aufbereitete Broschüren, Produktunterlagen oder edle Schreibgeräte sorgen. Vielleicht haben sie auch im Aufbau und der Umsetzung von Fachmessen und Firmenveranstaltungen brillante Erfahrungen sammeln. Marketing in der Disziplin der Distributionspolitik wird in vielen Unternehmen vermisst.

KEY ACCOUNT MANAGEMENT III konzentriert sich nun auf die erste LERNPHASE des Kunden, in welcher er oder sie sich über neue, zukünftig wichtige Entwicklungen, über Trends und Zukunftsperspektiven informiert. WAS wird in Zukunft den Unternehmensgegenstand vereinfachen, fordern oder gar gefährden? Was müssen wir in Zukunft KÖNNEN? Was sollen unsere Kunden in Zukunft klar voraussetzen? In dieser wohl wichtigsten Phase eines Kunden treten Ihre Verkäufer samt allen Werkzeugen auf den Plan, die mit Ihrem Unternehmensgegenstand gewählt werden, um realistische Zukunftsperspektiven mit einer breiten Akzeptanz und der Unterstützung der Expertinnen und Experten beim Kunden zu verbinden und das VERTRAUEN des Kunden zu gewinnen.

• MANAGEMENT des Kaufprozesses
• KPI SCORING im Kaufprozess
• VERBINDLICH HALTEN auf Basis der LÖSUNGSANPASSUNG
• SELBSTKONTROLLE und PROZESSKONTROLLE
• VERHANDLUNGSGESPRÄCHE
• RHETORIK in Verhandlungen
• SCHLÜSSELEREIGNISSE des KEY ACCOUNT MANAGEMENTS
• POTENZIALE von KAM-Persönlichkeiten
• ÜBUNGEN

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  REHEARSAL der ausgearbeiteten PITCHES

• FEEDBACK im Plenum
• VIDEOANALYSE
• FRAME-2-FRAME Analyse

1. Die Teilnehmer lernen Präsentationen professionell vorzubereiten und deren ultimativ wichtige Inhalte klar zu transportieren.
2. Mitarbeiter schaffen es die Wichtigkeit des Ziels Ihres Sprechbeitrags im Sinn zu behalten und die Zuhörer dahingehend DIREKT anzusprechen.
3. Teilnehmer reagieren auf Interventionen und Kommentare ausgeglichen und lernen es Ruhe zu bewahren.

• Aussendienstvertreter
• Verkäufer
• Handelsvertreter

• Dauer: 2 Tage ‚Methode‘ und 2 Tage Praxisübungen
• maximal 8 Teilnehmer
• aktiver Einsatz der Teilnehmer
• Einzel- und Gruppenpräsentationen
• Arbeit in Kleingruppen